Оптовый прайс: скидка за объём без убытка
Как рассчитать оптовую цену от себестоимости и минимальной маржи. Формула порога заказа, учебная таблица скидок и шаблон прайса для покупателей.
Обновлено 04.11.2026. Все суммы, проценты и объёмы в примерах учебные. Налоги в расчёте не учтены: результат показан до налогов.
Оптовый прайс считают от затрат на товар, расходов на один заказ и минимальной маржи, которую вы готовы принять. Скидку за объём можно дать, когда большой заказ уменьшает долю расходов на каждую штуку и выбранная маржа сохраняется. Для каждой ступени нужны свой минимальный заказ и проверка, сколько денег останется после скидки на всю партию.
Что включить в расчёт оптовой цены
Собирайте затраты именно оптового канала. Комиссию маркетплейса в него не переносите, если продаёте напрямую. Зато появляются свои расходы: поиск покупателя, сборка партии, транспортная упаковка, доставка, обслуживание заказа.
| Группа затрат | Что учитывать | Как включить |
|---|---|---|
| Затраты на штуку | Закупка или производство, доставка до вашего склада, упаковка единицы, доля общих расходов | Суммой на каждую штуку |
| Расходы на заказ | Работа с заказом, подготовка отгрузки, фиксированная часть перевозки | Один раз на заказ, затем делить на количество |
| Расходы от выручки | Вознаграждение посредника или платёжного сервиса, если оно есть | Долей цены |
Если себестоимость штуки ещё не собрана, начните с расчёта своего изделия. Расход, который уже вошёл в себестоимость, второй раз не добавляйте.
Как посчитать минимальную цену
Коротко: термины
- C
- затраты на штуку в рублях, вместе с долей общих расходов
- F
- расходы на один заказ, которые не вошли в C
- Q
- количество штук в заказе
- r
- доля расходов, которые считаются от выручки
- m
- минимальная маржа заказа до налогов, доля выручки
- P
- цена одной штуки в прайсе
Маржа в этой модели равна результату заказа после всех затрат, делённому на выручку. Наценку считают от затрат, поэтому это разные проценты. Разницу знаменателей показывает и калькулятор маржи Shopify.
Pmin = (C + F / Q) / (1 - r - m)
Единица в знаменателе означает всю выручку. Проценты подставляют долями, сумма r и m должна быть меньше единицы. Цена в прайсе не ниже Pmin, округлять её нужно вверх.
Предел скидки к базовой цене
Если базовая цена Pbase уже выбрана, допустимая скидка для конкретного количества равна (1 - Pmin / Pbase) × 100%. Это предел только по выбранной марже и учтённым расходам. Если Pmin выше базовой цены, места для скидки нет: сначала пересмотрите цену или затраты.
Какой объём оправдывает выбранную цену
Можно считать в обратную сторону: выбрать оптовую цену и найти, с какого количества она даёт нужную маржу.
Qmin = F / [P × (1 - r - m) - C], с округлением вверх до целой штуки, а затем до вашей кратности упаковки.
Если знаменатель равен нулю или меньше нуля, выбранная цена не даёт целевую маржу ни при каком количестве. Рост заказа это не исправит. Формула работает, пока C, F и r не меняются на рассматриваемом объёме.
| Показатель | Учебное значение |
|---|---|
| Затраты C на штуку | 300 р. |
| Расходы F на заказ | 1 800 р. |
| Расходы r от выручки | доля 4% |
| Минимальная маржа m до налогов | доля 20% |
| Кратность заказа | упаковка 50 штук |
| Базовая цена | 450 р. за штуку |
Учебные исходные данные. Вымышленный товар, не рыночные цены и не рекомендуемая маржа.
| Учебная цена | Знаменатель формулы | Минимум по формуле | Минимум с учётом упаковки |
|---|---|---|---|
| цена 450 р. | остаток 42 р. на штуку | заказ 43 штуки | заказ 50 штук |
| цена 425 р. | остаток 23 р. на штуку | заказ 79 штук | заказ 100 штук |
| цена 410 р. | остаток 11,60 р. на штуку | заказ 156 штук | заказ 200 штук |
Учебный расчёт порогов. Остаток в знаменателе посчитан после резерва целевой маржи, это не прибыль со штуки.
Из этих порогов получается учебный прайс: одна упаковка по базовой цене, две или три упаковки дешевле, от четырёх упаковок ещё дешевле. Минимум означает только то, что цена проходит расчёт маржи. Выгоду перехода между ступенями проверяют отдельно.
Таблица ступеней оптового прайса
В учебной сетке цена ступени действует для всех штук одного артикула в одном заказе, смешивать артикулы для порога нельзя. Это условия примера, в своём прайсе задайте их прямо.
| Учебный объём | Цена штуки | Скидка к базовой цене | Затраты C и F на штуку | Маржа до налогов |
|---|---|---|---|---|
| заказ 50 штук | цена 450 р. | скидка 0% | затраты 336 р. | маржа 21,33% |
| заказ 100 штук | цена 425 р. | скидка 5,56% | затраты 318 р. | маржа 21,18% |
| заказ 150 штук | цена 425 р. | скидка 5,56% | затраты 312 р. | маржа 22,59% |
| заказ от 200 штук | цена 410 р. | скидка 8,89% | затраты 309 р. при 200 штуках | маржа 20,63% при 200 штуках |
Учебная сетка ступеней. Заказ кратен 50 штукам, скидки округлены. Расходы от выручки вычтены в марже и не входят в колонку затрат.
Цена последней ступени держится, пока расходы те же. Если крупный заказ требует другой машины, дополнительной смены или отдельного хранения, пересчитайте его.
Проверка на одном заказе
Учебный заказ 100 штук по 425 р. даёт выручку 42 500 р. Затраты на товар 30 000 р., расходы на заказ 1 800 р., расходы от выручки 1 700 р. Остаётся 9 000 р., это 21,18% выручки до налогов, выше учебного минимума 20%.
Если при том же объёме опустить цену до 400 р., выручка составит 40 000 р., после затрат останется 6 600 р. Маржа упадёт до 16,5%: заказ ещё в плюсе, но выбранный минимум уже не выполнен.
Что проверить на границе ступеней
Когда новая цена действует на весь заказ, лишняя штука может уменьшить и сумму покупки, и результат продавца. Учебный пример: если бы разрешили поштучные заказы, 99 штук по 450 р. дали бы выручку 44 550 р. и результат 11 268 р. Заказ 100 штук по 425 р. даёт выручку 42 500 р. и результат 9 000 р. Покупатель берёт больше, а продавец получает меньше.
В учебной сетке заказ 99 штук недоступен из-за кратности 50 штук, поэтому сравниваем соседние допустимые объёмы. Переход с 50 на 100 штук поднимает результат с 4 800 р. до 9 000 р., переход с 150 на 200 штук поднимает его с 14 400 р. до 16 920 р. В этой сетке оба перехода выгодны продавцу.
Для своего прайса считайте результат заказа по формуле Q × [P × (1 - r) - C] - F для последнего объёма старой ступени и первого объёма новой. Если результат падает, пересмотрите скидку, кратность или способ её начисления.
Скидка на весь заказ
- Проще считать и объяснить покупателю
- На границе ступени итог заказа может упасть
- Проверяйте последний объём старой ступени и первый объём новой
Скидка только сверх порога
- Итог заказа растёт плавно, без провала на границе
- В прайсе нужно показать, какие штуки сколько стоят
- Полезно дать покупателю пример итоговой суммы
Шаблон оптового прайса для покупателя
В прайсе для покупателя нужны цены и условия. Себестоимость и внутренний минимум маржи оставьте в своей расчётной таблице. Минимальный заказ, кратность и ценовые ступени лучше указывать отдельными строками: так их задают и в правилах оптовых каталогов Shopify, и покупатель сразу видит и цену, и доступное количество.
| Условие | Что вписать |
|---|---|
| Срок действия прайса | Даты начала и окончания |
| Артикул и вариант | Модель, цвет, размер |
| Единица продажи | Штука, комплект или упаковка |
| Состав упаковки | Сколько единиц в упаковке |
| Минимальный заказ | Количество штук |
| Ступени цены | Диапазон количества и цена за единицу в рублях для каждой ступени |
| Область скидки | Весь заказ артикула или только штуки сверх порога |
| Смешанный ассортимент | Какие варианты можно объединять для порога |
| Оплата | Условия оплаты и отдельно условия отсрочки |
| Доставка и упаковка | Что входит в цену, что оплачивается отдельно |
| Налоговые условия цены | По вашему режиму, после сверки с бухгалтером |
| Дополнительные скидки | Суммируются ли с ценой ступени |
Шаблон не задаёт условия за вас. Вписывайте только то, что сможете выполнить.
Соберите затратыпо каждому артикулу
Для каждого артикула запишите затраты на штуку, расходы на заказ и долю расходов от выручки.
Задайте маржуодин раз
Выберите минимальную маржу до налогов и отдельно посчитайте налоговую нагрузку своего режима.
Найдите порогипо каждой ступени
Для каждой цены ступени посчитайте минимальный объём и округлите его до кратности упаковки.
Проверьте переходыпо каждой границе
Сравните результат заказа на последнем объёме старой ступени и первом объёме новой.
Соберите прайспосле проверки
Перенесите в прайс для покупателя только цены и условия, расчёты оставьте у себя.
Когда скидку нужно пересчитать
- Покупатель просит несколько отгрузок вместо одной: расходы на заказ возникают снова.
- Вместо предоплаты появляется отсрочка: учтите стоимость денег и риск неоплаты.
- В заказе больше вариантов товара: растут затраты на подбор и комплектацию.
- На большой объём поставщик даёт другую закупочную цену: берите её только после письменного подтверждения.
- Покупатель получает бонусы, образцы или доставку за ваш счёт: включите их в затраты заказа.
Положительный результат заказа ещё не значит, что бизнес в плюсе за месяц. Покрытие общих расходов проверяет отдельный расчёт точки безубыточности. Распределяйте общие расходы одним способом, чтобы не учесть аренду или зарплаты дважды.
Что делать дальше
Проверьте прибыль со штуки на WB и Ozon: комиссия, логистика, невыкуп, реклама и налог в одном расчёте.