Точка безубыточности селлера: сколько штук в месяц
Считаем, сколько единиц товара продать за месяц, чтобы покрыть постоянные расходы: формула, учебный пример, таблица сценариев и шаблон.
Обновлено 01.11.2026. Тарифы сверены со справкой Wildberries, все числа в примерах учебные: подставьте свои.
Чтобы выйти в ноль, за месяц нужно продать столько единиц, сколько раз маржа с одной единицы укладывается в постоянные расходы месяца. Считаем так: постоянные расходы за месяц делим на маржу с единицы и округляем вверх. В нашем учебном примере это 200 штук в месяц при цене 1 500 р. Ниже показываем, как точка сдвигается от цены, невыкупов и рекламы.
Главное
- Минимум штук в месяц: постоянные расходы за месяц, делённые на маржу с одной единицы.
- Результат округляем вверх, дробную штуку продать нельзя.
- В учебном примере точка 200 штук в месяц при цене 1 500 р.
- Скидка, рост рекламы и невыкупов сдвигают точку вверх, таблица сценариев показывает насколько.
Что считаем и чем это отличается от прибыли
Точка безубыточности: объём продаж, при котором маржа всех проданных единиц ровно покрывает постоянные расходы. Продали меньше, и месяц в убытке. Продали больше, и каждая следующая единица приносит свою маржу уже в прибыль.
Для расчёта расходы делим на две группы.
- Переменные растут вместе с продажами: закупка с доставкой, вознаграждение площадки, логистика до покупателя, надбавка на невыкупы, реклама с оплатой за заказ или процентом от цены.
- Постоянные платим за месяц при любых продажах: аренда своего склада или места, зарплата упаковщика, бухгалтерия, подписки и сервисы.
Вознаграждение Wildberries считается от цены со скидкой продавца, а его размер зависит от категории товара. Если покупатель вернул товар, вознаграждение за эту продажу не удерживается (справка Wildberries о коэффициенте вознаграждения). Поэтому в расчёте это переменный расход на проданную единицу. У платных опций «Конструктора тарифов» есть минимальный платёж за период: его удобнее держать в постоянных расходах.
Как посчитать по шагам
Выпишите постоянные расходы15 минут
Только то, что платите при нулевых продажах: склад или место, упаковщик, бухгалтерия, подписки.
Посчитайте переменные расходы на единицу20 минут
Закупка с доставкой, вознаграждение площадки, логистика, реклама за заказ.
Добавьте надбавку на невыкупы5 минут
Возьмите готовую сумму на один выкуп из своего расчёта невыкупов.
Найдите маржу с единицы5 минут
Цена продажи минус все переменные расходы на одну единицу.
Разделите и округлите вверх2 минуты
Постоянные расходы делим на маржу, это минимум штук в месяц.
Переведите в дни и выручку3 минуты
Штуки делим на дни продаж, штуки умножаем на цену.
Учебный пример
Возьмём вымышленный товар с ценой продажи 1 500 р. Сначала постоянные расходы месяца.
| Статья | Сумма в месяц |
|---|---|
| Аренда места хранения | 30 000 р. |
| Упаковщик | 25 000 р. |
| Бухгалтерия и сервисы | 11 000 р. |
| Фото, подписки, прочее | 15 000 р. |
| Всего постоянных расходов | 81 000 р. |
Учебный пример: постоянные расходы за месяц
Теперь переменные расходы на одну проданную единицу. Полную цену единицы из закупки берём из расчёта в статье «Полная цена единицы товара из Китая», надбавку на невыкупы из статьи «Невыкупы в цене WB». Здесь эти расчёты не повторяем.
| Статья | На одну единицу |
|---|---|
| Цена продажи | 1 500 р. |
| Полная цена единицы с доставкой | 550 р. |
| Вознаграждение площадки, учебные 20% цены | 300 р. |
| Логистика до покупателя | 130 р. |
| Надбавка на невыкупы, учебная | 40 р. |
| Реклама, учебные 5% цены | 75 р. |
| Переменные расходы всего | 1 095 р. |
| Маржа с единицы | 405 р. |
Учебный пример: переменные расходы на одну единицу
Считаем: 81 000 р. постоянных расходов делим на маржу 405 р. и получаем ровно 200 штук в месяц. Выручка в этой точке: двести штук по 1 500 р., то есть 300 000 р. Если продаёте каждый день месяца, это около семи единиц в день.
Налог с выручки в пример не включён. Если вы платите налог с выручки, добавьте его строкой в переменные расходы на единицу: формула не меняется, маржа станет меньше, штук понадобится больше.
Что будет, если цена, невыкупы или реклама меняются
Меняем по одному параметру, остальное как в базовом примере. Постоянные расходы везде 81 000 р.
| Сценарий | Маржа с единицы | Минимум штук | Выручка в точке |
|---|---|---|---|
| База: цена 1 500 р., невыкупы 40 р., реклама 5% | маржа 405 р. | 200 шт. | выручка 300 000 р. |
| Цена ниже: 1 400 р. | маржа 330 р. | 246 шт. | выручка 344 400 р. |
| Цена выше: 1 600 р. | маржа 480 р. | 169 шт. | выручка 270 400 р. |
| Надбавка на невыкупы 80 р. | маржа 365 р. | 222 шт. | выручка 333 000 р. |
| Реклама 10% цены | маржа 330 р. | 246 шт. | выручка 369 000 р. |
| Всё хуже сразу: цена 1 400 р., невыкупы 80 р., реклама 10% | маржа 220 р. | 369 шт. | выручка 516 600 р. |
Учебные сценарии при постоянных расходах 81 000 р.
Снижение цены на 100 р. поднимает порог на 46 штук, а три ухудшения сразу почти удваивают его: с 200 до 369 штук. Округляем всегда вверх: во втором сценарии 245 штук дают маржу 80 850 р., а нужно 81 000 р.
Как посчитать цель по прибыли
Если нужен не ноль, а прибыль, прибавьте желаемую прибыль к постоянным расходам. Хотите 40 500 р. прибыли в месяц: складываем 81 000 р. и 40 500 р., делим на маржу 405 р. и получаем 300 штук. Шаги те же, меняется только сумма, которую делим.
Шаблон расчёта
Скопируйте строки в свою таблицу и заполните последний столбец.
| Строка | Как считать | Ваше число |
|---|---|---|
| Цена продажи | вводим | ___ р. |
| Закупка с доставкой на единицу | вводим | ___ р. |
| Вознаграждение площадки | цена умножить на ставку категории | ___ р. |
| Логистика на единицу | вводим | ___ р. |
| Надбавка на невыкупы | вводим | ___ р. |
| Реклама | цена умножить на долю | ___ р. |
| Налог с выручки, если платите | цена умножить на ставку | ___ р. |
| Маржа с единицы | цена минус все строки выше | ___ р. |
| Постоянные расходы в месяц | вводим | ___ р. |
| Минимум штук | постоянные делить на маржу, вверх | ___ шт. |
Шаблон расчёта точки безубыточности
Ограничения расчёта
Модель считает, что цена и расходы на единицу не меняются с объёмом. Если закупочная цена или ставка рекламы зависят от объёма, считайте по отрезкам: отдельно до 200 штук, отдельно выше.
Хранение на складе Wildberries зависит от объёма товара в литрах, числа дней и коэффициента склада: базовый тариф для короба 0,08 р. в день за литр, с 15 августа в России действует коэффициент 170% (справка Wildberries о хранении). Это не постоянный расход: при большем остатке и долгих продажах он растёт. В расчёт ставьте среднюю сумму хранения на одну проданную единицу по прошлому месяцу.
Точка безубыточности не показывает, хватит ли денег на следующую закупку: деньги приходят с задержкой, а партию оплачиваете заранее. Месячную прибыль по факту удобнее сверять по таблице ОПиУ из отчёта WB, а цену своего изделия по статье о себестоимости для WB и Ozon.
Что сделать сейчас
- Подставьте свои числа в шаблон и посчитайте минимум штук.
- Сравните его с реальными продажами прошлого месяца.
- Если планируете новую партию, посчитайте точку до оплаты: полную цену единицы поможет собрать калькулятор Товарки.
Что делать дальше
Проверьте прибыль со штуки на WB и Ozon: комиссия, логистика, невыкуп, реклама и налог в одном расчёте.