Допустимая стоимость заказа в рекламе Ozon: расчёт по марже
Сколько платить за заказ в рекламе Ozon, чтобы не уйти в минус: формула из маржи с учётом невыкупов, предел ставки за клик и пороги остановки.
Обновлено 22.10.2026. Расчёт учебный: комиссию, тарифы логистики и условия оплаты рекламы берите из своего кабинета Ozon.
Платить за один заказ в рекламе Ozon можно не больше, чем остаётся с заказа после закупки, комиссии, логистики, налога и потерь на невыкупах. Эта сумма и есть безубыточная стоимость заказа. Из неё получаются предел ставки за клик или процента от цены и бюджет теста. Ниже расчёт на учебном товаре, порядок теста и пороги остановки.
Главное
- Безубыток по заказу: доля выкупа × маржа с выкупленной единицы минус доля невыкупов × потеря на невыкупе.
- Рабочий потолок: безубыток минус прибыль, которую вы хотите оставить с заказа.
- Предел ставки за клик: потолок × доля кликов, которые дают заказ. Предел в процентах от цены: потолок ÷ цена.
- Расчёт не обещает места в выдаче. Он показывает, сколько платить нельзя.
Какие цифры взять из кабинета до расчёта
Ставки, комиссии и правила списания рекламы Ozon меняются, поэтому в статье мы их не называем. Выпишите пять параметров: комиссию вашей категории; за что списывается оплата (клик, показ или заказ); возвращается ли оплата, если заказ отменили или не выкупили; тарифы прямой и обратной логистики вашего товара; минимальный бюджет кампании, если он есть.
Формула допустимой стоимости заказа
Считаем на один заказ, а не на одну продажу: реклама приводит заказы, а часть из них покупатели не выкупают. Ту же логику мы разбирали для оплаты блогерам во внешнем продвижении Ozon, здесь доводим её до ставки и правил теста.
- Маржа с выкупленной единицы (M): цена для покупателя минус закупка, комиссия, прямая логистика и налог.
- Потеря на невыкупе (Q): прямая и обратная логистика плюс всё, что вы платите за возврат. Здесь считаем, что вернувшийся товар снова идёт в продажу. Если он портится, добавьте его себестоимость.
- Безубыток по заказу (D0): доля выкупа, умноженная на M, минус доля невыкупов, умноженная на Q.
- Потолок (D): D0 минус прибыль, которую вы хотите оставить с каждого заказа.
Если оплата рекламы при невыкупе не возвращается, формула это уже учитывает: расход делится на все заказы, а не только на выкупленные.
| Статья | Как считали | Сумма |
|---|---|---|
| Цена для покупателя | учебная цена | 2 000 р. |
| Закупка | себестоимость единицы | 700 р. |
| Комиссия | 20% от цены, учебное значение | 400 р. |
| Прямая логистика | на одну единицу, учебно | 150 р. |
| Налог | 6% от цены, учебное значение | 120 р. |
| Маржа с выкупленной единицы | цена минус четыре статьи выше | 630 р. |
| Потеря на невыкупе | прямая 150 р. и обратная 100 р. | 250 р. |
| Выкуп | учебное значение | 85 заказов из 100 |
| Безубыток по заказу | 85 выкупов по 630 р. минус 15 невыкупов по 250 р., делим на 100 | 498 р. |
| Потолок при прибыли 150 р. с заказа | безубыток минус 150 р. | 348 р. |
Учебный расчёт, все числа условные
Как пересчитать предел в ставку
| Как платите за рекламу | Как считать предел | Учебный предел |
|---|---|---|
| За клик | потолок × доля кликов, которые дают заказ | 13,92 р. за клик при 4 заказах на 100 кликов (безубыток 19,92 р.) |
| Процентом от цены заказа | потолок ÷ цена | 17,4% от цены (безубыток 24,9%) |
| За заказ | сравнить напрямую с потолком | не больше 348 р. за заказ |
Пересчёт учебного потолка 348 р. в ставку
Долю кликов, которые дают заказ, до теста вы не знаете. Берите осторожное значение и пересчитайте предел после первых данных. Чем ниже выкуп, тем ниже предел: при выкупе 70 заказов из 100 безубыток учебного товара падает с 498 р. до 366 р. Как выкуп влияет на цену, мы считали в статье о невыкупах в цене WB.
Тест на 7–14 дней
Расчёт до запуска1 час
Выпишите пять параметров из кабинета, посчитайте безубыток и потолок.
Один товар и один запрос1 день
Берите товар с остатком минимум на три недели. Цену и карточку во время теста не меняйте, иначе не поймёте, что сработало.
Старт ниже пределадень запуска
Ставьте ставку заметно ниже предела и поднимайте шагами, не выше потолка.
Наблюдение7 дней
Смотрите расход, заказы и стоимость заказа раз в два дня. Ставку чаще не трогайте: данных мало.
Решениедень 7 или 14
Часть заказов ещё в пути, поэтому выкуп считайте только по закрытым заказам. Сравните стоимость заказа с потолком: остановить, оставить или пересчитать.
Бюджет теста: число заказов, которое нужно для вывода, умноженное на потолок. Учебно: 10 заказов по 348 р. дают 3 480 р. при ставке ровно на потолке. Свои суммы удобно прикинуть в калькуляторе Товарки, а налог проверить в калькуляторе УСН и НДС.
Когда останавливаем рекламу
| Показатель | Как считаем | Порог остановки | Что делаем |
|---|---|---|---|
| Расход без заказов | сумма списаний, пока нет ни одного заказа | 696 р., два учебных потолка | остановить, проверить цену, фото и остаток |
| Стоимость заказа | расход ÷ число заказов, после пяти заказов | выше безубытка, учебно 498 р. | снизить ставку или остановить |
| Выкуп по закрытым заказам | выкупы ÷ (выкупы и отказы), без заказов в пути | пересчитанный безубыток ниже вашей стоимости заказа | пересчитать безубыток и остановить |
| Остаток | остаток ÷ дневные продажи | меньше продаж за неделю | остановить до пополнения |
| Бюджет теста | израсходовано из запланированного | потрачен весь, а заказов меньше нужного | остановить и разобрать карточку |
Пороги остановки на учебном товаре
Расчёт не говорит, получите ли вы показы: место в выдаче зависит и от ставок других продавцов. Если на пределе показов нет, проверяйте цену, карточку и конкурентов, а не поднимайте ставку сверх расчёта.
Что делать дальше
Проверьте прибыль со штуки на WB и Ozon: комиссия, логистика, невыкуп, реклама и налог в одном расчёте.