ABC-анализ SKU на WB и Ozon: считаем в таблице за час
Как разделить артикулы на группы A, B и C по выручке, сверить их с маржой и решить, что делать с хвостом. Учебный расчёт на 15 SKU.
Обновлено 26.10.2026. Состав отчёта WB сверен со справкой WB. ABC-анализ это общепринятый метод учёта, а не требование площадок или закона. Все числа в статье учебные.
Выгрузите продажи по каждому своему артикулу за 60–90 дней, отсортируйте их по выручке и посчитайте накопленную долю. Артикулы, которые вместе дают первые 80 % выручки, составляют группу A, следующие до 95 % группу B, остальные группу C. Потом сверьте группы с маржой. На 30 артикулов уходит около часа.
Коротко: термины
- Группа A
- артикулы, которые вместе дают первые 80 % выручки
- Группа B
- следующие артикулы, до 95 % выручки
- Группа C
- остальные артикулы, последние проценты выручки
- Накопленная доля
- сумма выручки от первой строки до текущей, делённая на общую выручку
- Маржа
- прибыль артикула, делённая на его выручку
Границы 80 и 95 % условные, их можно сдвинуть под свой ассортимент. Группа C не список на удаление, а список вопросов: что это за товар и почему он продаётся слабо.
Сколько времени займёт расчёт
Выгрузкаоколо 15 минут
Продажи и возвраты по каждому артикулу за выбранный период
Склейка площадококоло 10 минут
Продажи WB и Ozon одного товара под вашим артикулом
Сортировкаоколо 10 минут
Выручка по убыванию и накопленная доля
Группыоколо 5 минут
A, B и C по формуле с порогами 0,8 и 0,95
Маржаоколо 15 минут
Прибыль и маржа по каждому артикулу
Решениеоколо 5 минут, оценка учебная
Что делать с артикулом, одной строкой в таблице
Шаг 1. Соберите данные по своим артикулам
Возьмите период от 60 до 90 дней или целый сезон. ABC считают по товару, а не по карточке: если товар продаётся на WB и Ozon, сложите продажи под вашим внутренним артикулом. Нужны выручка за вычетом возвратов, штуки и, если есть, расходы на единицу: закупка, комиссия, логистика, реклама.
В еженедельном отчёте реализации WB каждая операция идёт отдельной строкой с колонкой «Артикул поставщика»: продажи, возвраты, а также отдельными строками доставка и хранение (справка WB о детализации отчёта). Расходы на доставку и хранение придётся сложить по артикулу самим. Закупки и внешней рекламы в отчёте нет. Как читать отчёт по строкам, мы разбирали в статье про сверку отчёта реализации WB. У Ozon свои отчёты и названия колонок: сверьте их по справке Ozon в своём кабинете.
Шаг 2. Отсортируйте и посчитайте накопленную долю
Отсортируйте строки по выручке по убыванию. Накопленная доля строки равна сумме выручки от первой строки до текущей, делённой на итог. Группу ставьте так: если накопленная доля без учёта самой строки меньше 0,8, это A; если меньше 0,95, это B; иначе C. При таком правиле артикул, на котором проходит граница, остаётся в более сильной группе.
Учебный расчёт на 15 артикулах
Условный период 90 дней, выручка всего 1 400 тыс. р.
| Артикул | Выручка за период | Накопленная доля | Группа |
|---|---|---|---|
| артикул 1 | 400 тыс. р. | 28,6 % итога | A |
| артикул 2 | 280 тыс. р. | 48,6 % итога | A |
| артикул 3 | 200 тыс. р. | 62,9 % итога | A |
| артикул 4 | 140 тыс. р. | 72,9 % итога | A |
| артикул 5 | 100 тыс. р. | 80,0 % итога | A |
| артикул 6 | 70 тыс. р. | 85,0 % итога | B |
| артикул 7 | 55 тыс. р. | 88,9 % итога | B |
| артикул 8 | 40 тыс. р. | 91,8 % итога | B |
| артикул 9 | 30 тыс. р. | 93,9 % итога | B |
| артикул 10 | 25 тыс. р. | 95,7 % итога | B |
| артикул 11 | 20 тыс. р. | 97,1 % итога | C |
| артикул 12 | 15 тыс. р. | 98,2 % итога | C |
| артикул 13 | 12 тыс. р. | 99,1 % итога | C |
| артикул 14 | 8 тыс. р. | 99,6 % итога | C |
| артикул 15 | 5 тыс. р. | 100 % итога | C |
Учебный расчёт. A: пять артикулов, 1 120 тыс. р., 80,0 % выручки. B: пять артикулов, 220 тыс. р., 15,7 %. C: пять артикулов, 60 тыс. р., 4,3 %. Доли округлены до десятых.
Пять артикулов из пятнадцати дают 80 % выручки. Последние пять вместе дают меньше 5 %.
Шаг 3. Сверьте группы с маржой
Большая выручка ещё не значит большая прибыль. По каждому артикулу посчитайте прибыль после закупки, комиссии, логистики и рекламы, до налога, и маржу: прибыль, делённая на выручку. Порог маржи задайте свой, в примере он условно 10 %. Себестоимость единицы удобно считать в калькуляторе юнит-экономики.
| Артикул | Выручка | Прибыль | Маржа | Что видно |
|---|---|---|---|---|
| артикул 1 | 400 тыс. р. | 60 тыс. р. | 15 % выручки | A, маржа выше порога |
| артикул 2 | 280 тыс. р. | 42 тыс. р. | 15 % выручки | A, маржа выше порога |
| артикул 3 | 200 тыс. р. | 10 тыс. р. | 5 % выручки | A, маржа ниже порога |
| артикул 4 | 140 тыс. р. | 28 тыс. р. | 20 % выручки | A, лучшая маржа в группе |
| артикул 5 | 100 тыс. р. | 15 тыс. р. | 15 % выручки | A, маржа выше порога |
| артикул 12 | 15 тыс. р. | убыток 3 тыс. р. | минус 20 % выручки | C, продаётся в минус |
| артикул 13 | 12 тыс. р. | 3 тыс. р. | 25 % выручки | C, высокая маржа при малых продажах |
| артикул 14 | 8 тыс. р. | убыток 2 тыс. р. | минус 25 % выручки | C, продаётся в минус |
Учебный расчёт, порог маржи условно 10 %. Прибыль до налога.
Артикулы с 6 по 11 и 15-й дают по 20 % выручки в прибыль, 13-й даёт 25 %, 12-й и 14-й убыточны. По группам: A приносит 155 тыс. р. прибыли (76,7 %), B 44 тыс. р. (21,8 %), C 3 тыс. р. (1,5 %). Всего 202 тыс. р., средняя маржа 14,4 %. Убытки учтены внутри суммы группы C.
Из таблицы видно две вещи. Третий артикул в группе A по выручке, но с маржой 5 %: он держит деньги в обороте и почти ничего не приносит. Двенадцатый и четырнадцатый продаются в минус. Если считаете ABC и по прибыли, вынесите убыточные артикулы в отдельную группу и не включайте их в накопленную долю.
Что делать с каждой группой
| Группа | Что проверить | Что можно сделать |
|---|---|---|
| A | запас, маржа, цена | не допускать дефицита; артикул с маржой ниже порога пересчитать до любых скидок |
| B | динамика за два периода | растёт: планировать запас как для A; стоит на месте: не вкладывать в рекламу сверх расчёта |
| C с убытком | откуда убыток | остановить закупку, распродать остаток по расчётной цене; при убытке из-за логистики проверить габариты и схему поставки |
| C, новый товар | сколько дней карточке | дать товару полный период и пересчитать |
| C, сезонный товар | продажи в прошлом сезоне | не убирать, закупку запланировать к сезону |
| C с хорошей маржой | покупают ли его вместе с A | оставить как дополнение или проверить карточку: название, фото, цену |
Решение по группе C принимают по причине, а не по букве.
Хвост в группе C узнаётся по трём признакам: артикул давно в ассортименте, маржа низкая или отрицательная, с товарами группы A его не покупают. Такой товар закупают меньше или перестают закупать, а остаток продают. Освободившиеся деньги дадут результат, только если вложить их в товар с понятной экономикой. Если заказы просели и у артикулов из группы A, сначала найдите причину по воронке карточки.
Что делать дальше
Внесите свои данные в таблицу по шагам и запишите в каждой строке группу и решение. Маржу артикулов на границе групп пересчитайте в калькуляторе партии. Повторяйте расчёт раз в квартал и сравнивайте, кто поменял группу.
Что делать дальше
Проверьте прибыль со штуки на WB и Ozon: комиссия, логистика, невыкуп, реклама и налог в одном расчёте.