Заказы на WB упали: как найти причину по воронке
Заказы на Wildberries просели? Разбираем отчёт «Воронка продаж» по звеньям: показы, переходы, корзина, заказ, выкуп, и что проверить на каждом.
Обновлено 13.10.2026. Показатели и формулы сверены со справкой WB «Отчёт «Воронка продаж»» (обновлена 09.10.2026).
Если заказы на Wildberries просели, откройте отчёт «Воронка продаж» и сравните звенья с прошлым периодом. Ищите то, где число упало сильнее всего. Меньше стало показов или переходов в карточку: проверяйте остатки, цену и продвижение. Упала конверсия в корзину или в заказ: проблема в карточке, цене или размерах, и платный трафик её не исправит.
Главное
- Сравните звенья воронки с прошлым периодом и найдите, где падение сильнее всего.
- Меньше показов или переходов: проверьте остатки, цену и остановленное продвижение.
- Ниже конверсия в корзину или в заказ: работайте с карточкой, ценой и размерами, реклама тут не поможет.
- Выкупы свежей недели ещё не устоялись: WB считает их на дату заказа.
Где найти отчёт и что в нём считается
Путь в кабинете: Аналитика → Аналитика продавца → Воронка продаж. Звенья идут по порядку: показы, переходы в карточку, добавления в корзину, заказы, выкупы и отмены. Показы и CTR видны не во всех кабинетах: по справке WB они есть только в расширенной версии отчёта. Если их у вас нет, воронка начинается с переходов в карточку.
Формулы WB:
- конверсия в корзину = добавления в корзину ÷ переходы в карточку × 100;
- конверсия в заказ = заказы ÷ добавления в корзину × 100;
- процент выкупа = выкупы ÷ (выкупы и отмены), товары в пути не учитываются.
Три оговорки из справки WB, которые влияют на выводы:
- выкупы и отмены считаются на дату заказа, поэтому процент выкупа свежей недели ещё будет меняться;
- в показы входят и показы через кампании WB Продвижение: если вы остановили рекламу, показы упадут по этой причине;
- WB называет отчёт справочным и советует использовать его как вспомогательный материал.
Порядок проверки
Период и фильтры5 минут
Проверьте, что сравниваете одинаковые периоды и не включили фильтр по акции или удалённым товарам.
Звено воронки10 минут
Найдите звено, где число упало сильнее всего относительно прошлого периода.
Остатки и цена10 минут
Сверьте «Сумму остатков на складах» по ходовым размерам и «Среднюю цену» с прошлым периодом.
Карточка20 минут
Если просела конверсия, посмотрите главное фото, отзывы, описание, размерную сетку и «Среднее время доставки».
Решение про рекламупосле расчёта
Рекламу рассматривайте только если просели показы или переходы, а конверсии держатся.
Какое звено просело и что с этим делать
| Звено | Что видно | Что проверить первым | Что делать |
|---|---|---|---|
| Показы | Карточку реже видят в выдаче | Остатки, размерный ряд, цена, остановленное продвижение | Вернуть остатки ходовых размеров, пересмотреть цену; реклама по правилу ниже |
| Переходы в карточку | Показов столько же, переходов меньше | Главное фото, цена, рейтинг карточки | Сменить главное фото, проверить цену |
| Конверсия в корзину | Переходят, но в корзину кладут реже | Цена, отзывы, описание, размерная сетка | Править карточку и цену |
| Конверсия в заказ | Кладут в корзину, заказывают реже | Среднее время доставки, цена, остатки размеров | Пополнить остатки, проверить цену |
| Выкупы и отмены | Заказов столько же, выкупов меньше | Размеры, сроки, расхождение с описанием | Разобрать причины отмен, поправить карточку |
| Все звенья ровные | Падение не видно в воронке | Период, фильтры, сезонность | Включить «Показать прошлый период» и сравнить с прошлым годом |
Диагностика по звеньям отчёта «Воронка продаж»
Если просели выкупы, отдельно посчитайте, во что обходится каждый невыкуп: это разобрано в статье «Невыкупы в цене WB». Если падение совпало с участием в акции, сначала проверьте цену по статье «Цена в акции маркетплейса».
Учебный пример: одно падение, две разные причины
Цифры учебные. В обоих сценариях заказов стало на 30% меньше, но причины разные.
| Показатель | Прошлая неделя | Сценарий А: упали показы | Сценарий Б: упала конверсия в корзину |
|---|---|---|---|
| Показы | 100 000 шт. | 70 000 шт. | 100 000 шт. |
| CTR | 4% | 4% | 4% |
| Переходы в карточку | 4 000 шт. | 2 800 шт. | 4 000 шт. |
| Конверсия в корзину | 10% | 10% | 7% |
| Добавления в корзину | 400 шт. | 280 шт. | 280 шт. |
| Конверсия в заказ | 50% | 50% | 50% |
| Заказы | 200 шт. | 140 шт. | 140 шт. |
Учебный пример: заказов на 30% меньше в обоих сценариях
В сценарии А покупателей стало меньше, а карточка убеждает так же, как раньше. В сценарии Б покупателей столько же, но карточка стала убеждать хуже. Без данных о показах сценарий А выглядит так: переходов 2 800 вместо 4 000 при прежней конверсии в корзину 10%. Значит, причина выше по воронке. Отделить показы от CTR без них не получится, поэтому вручную сравните позиции и цену.
Когда реклама уместна
Реклама уместна
- Просели показы или переходы в карточку
- Конверсии в корзину и в заказ на прежнем уровне
- Остатки по ходовым размерам в норме, цена не выросла
- Расход на рекламу на один заказ меньше прибыли с заказа
Реклама не поможет
- Упала конверсия в корзину или в заказ
- Закончились ходовые размеры
- Цена выросла относительно прошлого периода
- Расход на рекламу на заказ больше прибыли с заказа
Перед запуском посчитайте окупаемость. Учебный пример: прибыль с заказа до рекламы 300 р., реклама дала 40 заказов за 15 000 р. Расход на один заказ 375 р., то есть каждый такой заказ приносит убыток 75 р. Прибыль с заказа и расходы удобно посчитать в калькуляторе Товарки. Рост продаж от рекламы никто не гарантирует, поэтому решение принимают по расчёту.
Что делать дальше
Рост на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете. Этим занимается StarMarket, партнёр вебинара «Товарка 360».