Три КП: как сравнить поставщиков по полной цене
Учебный пример трёх КП: у кого цена штуки самая низкая, у того полная цена партии выше. Таблица условий и шаблон письма поставщику с вопросами.
Сравнивать коммерческие предложения по цене штуки нельзя: в одном КП доставка и упаковка уже внутри цены, в другом их добавят отдельной строкой, в третьем НДС окажется сверху. Чтобы выбрать честно, приведите все предложения к одной базе: цена с НДС, доставка до вашего склада, упаковка и подготовка товара, брак, условия оплаты. В нашем учебном примере поставщик с ценой штуки 100 р. оказывается самым дорогим.
Обновлено 27.10.2026. Норм закона в расчёте нет; описание правил Инкотермс сверено со страницей Международной торговой палаты.
Как обычно
- Сортируем КП по цене штуки
- Пустую строку считаем «входит в цену»
- Условия уточняем после предоплаты
Как лучше
- Приводим все цены к одной базе с НДС
- Пустую строку превращаем в вопрос поставщику
- Сравниваем полную цену партии до оплаты
Что привести к одной базе
Перед расчётом выпишите, из чего складывается сумма, которую вы заплатите за товар на своём складе. Если в КП нет нужной строки, это не ноль, а вопрос к поставщику.
| Параметр | Что выяснить | Почему меняет сумму |
|---|---|---|
| Цена и НДС | Цена с НДС или без, платит ли поставщик НДС | Цена без НДС и цена с НДС отличаются на ставку налога |
| Тираж | Для какого объёма цена, есть ли ступени | Цена за 1 000 штук и за 300 штук разная |
| Доставка | Кто везёт и до какого места, кто платит | Самовывоз со склада поставщика и доставка до вас не равны |
| Упаковка | Входит ли транспортная упаковка и паллета | Паллету нередко выставляют отдельной строкой |
| Подготовка | Этикетки, пакеты, комплектность | Если делаете сами, это ваш расход |
| Брак | Какой процент допустим и что с ним делают | Незаменённый брак уменьшает число годных штук |
| Оплата | Предоплата, оплата частями, отсрочка | Предоплата замораживает ваши деньги |
| Срок | Через сколько дней товар у вас | Срок влияет на поставку и остатки |
| Условия поставки | На каких правилах работаете: EXW, DDP и другие | Определяют, кто платит за перевозку и несёт риск |
Что сверить в каждом КП
Инкотермс 2020 это правила Международной торговой палаты, которые стороны включают в договор купли-продажи; это не норма закона. Палата описывает их как набор из одиннадцати условий, которые проясняют задачи, расходы и риски поставки (страница правил на сайте ICC). Что из этого попадает в таможенную стоимость при ввозе, мы разбирали в статье про EXW, FOB и DDP.
Учебный пример: три КП на 1 000 штук
Все числа ниже учебные. Нужна партия из 1 000 штук одного товара, пришли три предложения. Для простоты приводим все цены к цене с НДС по ставке 22%. Это допущение примера: ставку поставщика и ваше право на вычет сверьте отдельно, вычеты и режим налогообложения покупателя здесь не разбираем.
| Условие | Поставщик А | Поставщик Б | Поставщик В |
|---|---|---|---|
| Цена штуки | 118 р. с НДС | 100 р. без НДС | 105 р. с НДС |
| Доставка | включена до вашего склада | 6 000 р. до вашего склада | не включена, самовывоз со склада поставщика |
| Упаковка | включена | паллета 2 000 р. за партию | включена |
| Этикетки | наклеены | наклеены | не наклеены, ваш расход 3 р. за штуку |
| Брак | заменяют | заменяют | 2% не заменяют |
| Оплата | полная предоплата | половина вперёд, остаток при отгрузке | отсрочка 14 дней |
| Срок | 10 дней | 7 дней | 14 дней |
Что написали поставщики, учебный пример
По цене штуки порядок такой: Б (100 р.), В (105 р.), А (118 р.). Теперь приводим предложения к одной базе.
- Поставщик Б: 100 р. без НДС с учётом НДС 22% дают 122 р. за штуку, на партию 122 000 р. Сверху доставка 6 000 р. и паллета 2 000 р.
- Поставщик В: доставку до вашего склада закладываем в 9 000 р. (учебная оценка перевозки). Этикетки клеите сами: 3 р. за штуку, на партию 3 000 р.
- Брак у В: 2% партии, то есть 20 штук, поставщик не заменяет. Эти штуки вы уже оплатили внутри 105 000 р., поэтому отдельной суммой их не прибавляем. Вместо этого делим затраты не на 1 000, а на 980 годных штук.
| Статья | Поставщик А | Поставщик Б | Поставщик В |
|---|---|---|---|
| Товар с НДС | 118 000 р. | 122 000 р. | 105 000 р. |
| Доставка до склада | 0 р., включена | 6 000 р. | 9 000 р., учебная оценка |
| Паллета | 0 р., включена | 2 000 р. | 0 р., включена |
| Этикетки | 0 р., наклеены | 0 р., наклеены | 3 000 р. |
| Брак | заменят | заменят | 20 штук, уже оплачены в цене |
| Итого затраты | 118 000 р. | 130 000 р. | 117 000 р. |
| Годных штук | 1 000 штук | 1 000 штук | 980 штук |
| Цена годной штуки | 118 р. | 130 р. | 119,4 р. |
Полная цена партии из 1 000 штук, учебный расчёт
Самая низкая цена штуки (Б, 100 р.) обернулась самой высокой полной ценой (130 р.). Между А и В разница 1,4 р. за годную штуку, около 1 400 р. на каждую 1 000 годных штук. Здесь решают уже не цены, а условия: у А полная предоплата за 10 дней до поставки, у В отсрочка 14 дней, но этикетки на вас и 2% брака остаются у вас. Стоимость денег мы в расчёт не включали: подставьте свою ставку по заёмным деньгам и посчитайте, сколько стоит разница в условиях оплаты.
Как сравнить за 5 шагов
Запросите КП в одной форме1 день
Одинаковый тираж, одна дата поставки, цена с НДС.
Заполните таблицу условий1 час
Выпишите все строки из таблицы выше, пустые клетки отметьте как вопрос.
Отправьте письмо с вопросами1-2 дня на ответы
Возьмите шаблон ниже и задайте один набор вопросов всем поставщикам.
Пересчитайте полную цену1 час
Сложите все затраты, поделите на годные штуки, учтите стоимость денег.
Проверьте финалиста1 день
До предоплаты проверьте контрагента и закрепите условия в договоре.
Перед предоплатой финалисту проверьте контрагента по нашему разбору как проверить российского поставщика. Если закупка из Китая, полную цену единицы считайте по рабочему листу из статьи про полную цену единицы товара из Китая, а партию целиком в калькуляторе Товарки.
Шаблон письма поставщику с уточняющими вопросами
Скопируйте текст и подставьте свои данные в квадратных скобках.
Здравствуйте! Получили ваше коммерческое предложение на [товар, артикул] от [дата]. Хотим сравнить его с другими предложениями на равных условиях и просим уточнить:
- Цена указана с НДС или без НДС? Если без НДС, какая ставка применяется к вам?
- Для какого тиража эта цена? Есть ли ступени цены при тираже [1 000] и [3 000] штук?
- Входит ли в цену доставка до нашего склада по адресу [адрес]? Если нет, сколько она стоит и в какой срок?
- Входят ли в цену транспортная упаковка, паллета, стрейч-плёнка, этикетки?
- Какой процент брака допустим и что вы делаете с браком: замена, возврат денег, скидка? В какой срок после приёмки принимаете претензии?
- Какие условия оплаты: предоплата, оплата частями, отсрочка?
- Какой срок от оплаты до поставки на наш склад?
- На каких условиях поставки вы работаете (например, EXW или с доставкой до склада) и где они закреплены в договоре?
Ответ нужен до [дата]. Спасибо!
Что делать дальше
Посчитайте полную цену партии до оплаты: закупка, доставка, пошлина, ввозной НДС, документы и маркировка в одном расчёте.