Подменные артикулы WB: считаем окупаемость по выкупам
В подменных артикулах WB появилась метрика «Выкупили товаров». Как провести тест внешнего канала и посчитать окупаемость рекламы по выкупам вместо заказов.
Обновлено 14.10.2026. Сверено со справками WB «Сервис подмены артикула» (08.10.2026), «Воронка продаж» (09.10.2026) и дайджестом WB Партнёры от 11.10.2026.
Окупаемость блогера, Telegram-канала или другого внешнего канала на WB считайте по выкупленным товарам. В статистике подменного артикула для этого появилась колонка «Выкупили товаров». Умножьте число выкупов на прибыль с одного выкупа до рекламы и вычтите бюджет канала. По заказам результат выходит завышенным: часть заказов покупатели не заберут.
Коротко: термины
- Подменный артикул
- отдельный артикул товара для одного канала продвижения, со своей ссылкой и QR-кодом
- Выкупили товаров
- новая колонка статистики: сколько товаров по этому артикулу покупатели забрали
- Бюджет кампании
- сумма, которую вы потратили на канал; по ней WB считает стоимость перехода, корзины и заказа
- Прибыль с выкупа
- сколько остаётся с одного выкупленного товара после комиссии, логистики, налога и себестоимости, до рекламы
Что изменилось в подменных артикулах
11 октября WB сообщил в дайджесте для партнёров, что в сервис подменных артикулов добавили метрику «Выкупили товаров», чтобы точнее оценивать продвижение. Там же сказано, что подменные артикулы со скидкой теперь можно создавать массово.
Подменный артикул создают для товара под конкретный канал: блогера, Telegram, VK Клипы. Покупатель находит товар по этому артикулу в поиске WB, переходит по автоматической ссылке или сканирует QR-код. Всё, что он делает дальше, попадает в статистику этого артикула. По справке WB, сервис собирает такие данные:
| Метрика | Что показывает |
|---|---|
| Переходы в карточку из поиска | сколько раз открыли карточку по артикулу, ссылке или QR-коду |
| Добавления в корзину и конверсия в корзину | сколько посетителей дошли до корзины |
| Заказы и конверсия в заказ | сколько оформили заказ |
| Выкупили товаров | сколько товаров покупатели забрали |
| Стоимость перехода, корзины, заказа | бюджет кампании, делённый на переходы, корзины или заказы |
Что сервис подменных артикулов собирает по каждому артикулу (справка WB от 08.10.2026)
Два ограничения из справки влияют на тест:
- Если покупатель пришёл по подменному артикулу, а заказал другой вариант товара из склейки, в статистику этого артикула заказ не попадёт.
- Полная статистика видна, пока активна подписка «Джем» или опция «Подменные артикулы» в конструкторе тарифов. Если отключить всё, по купленным в сервисе генерациям пропадут столбцы стоимости и «Выкупили товаров». По артикулам, созданным в счёт подписки или опции, скроется вся статистика. Условия и цену подписки смотрите в кабинете WB.
Какие показатели считать и по каким формулам
Стоимость перехода, корзины и заказа сервис считает сам, если заполнено поле «Бюджет кампании». Бюджет можно менять сколько угодно раз, данные пересчитаются с начала кампании. Остальное считаем сами:
| Показатель | Формула | Что показывает |
|---|---|---|
| Конверсия в корзину | корзины ÷ переходы × 100 | цепляет ли карточка после клика |
| Конверсия в заказ | заказы ÷ корзины × 100 | доходят ли до оформления |
| Доля выкупленных | выкупы ÷ заказы × 100 | сколько заказов превратилось в деньги |
| Стоимость выкупа | бюджет ÷ выкупы | во что обходится один реальный покупатель |
| Точка безубыточности | бюджет ÷ прибыль с выкупа, с округлением вверх | сколько выкупов нужно, чтобы выйти в ноль |
| Результат канала | выкупы × прибыль с выкупа, минус бюджет | заработал канал или потерял |
Формулы для оценки канала
Формулы конверсий совпадают с теми, что WB даёт в справке к отчёту «Воронка продаж». Для сервиса подменных артикулов справка формул не приводит, поэтому сверьте их со своими колонками. Три нижние строки таблицы считаем мы, WB их не публикует.
Прибыль с одного выкупа до рекламы считайте полностью: цена после всех скидок, минус комиссия WB, логистика, налог и себестоимость. Расходы на невыкупы раскладывайте на выкупы так, как показано в разборе невыкупы в цене WB. Себестоимость и комиссии удобно собрать в калькуляторе партии и юнит-экономики.
Как провести тест канала
Сформулируйте гипотезу10 минут
Один товар, один канал, одна мысль, например: блогер приведёт покупателей, которые выкупят. При массовой загрузке в шаблоне есть колонки для цели кампании и гипотезы.
Посчитайте порог до запуска20 минут
Прибыль с одного выкупа до рекламы и точка безубыточности: бюджет делим на прибыль с выкупа. Запишите обе цифры.
Создайте артикул на каждый канал15 минут
Рост продаж, затем Подменные артикулы. Название кампании обязательно. Заполните бюджет: в него входит всё, что вы заплатили за размещение.
Решите вопрос со скидкой10 минут
Скидка от 3 до 50%, действует бессрочно, после сохранения её не изменить. Прибыль с выкупа считайте по цене после скидки. Для честного сравнения дайте каналам одинаковые условия.
Разместите артикул, ссылку или QR-кодв день размещения
Статистика обновляется в течение нескольких часов.
Снимайте цифры через равные интервалынесколько замеров
Выгружайте статистику в одно и то же время. Итог считайте, когда выкупы между двумя замерами перестали расти.
Примите решение15 минут
Подставьте выкупы в формулу результата и решите, масштабировать канал, менять условия или закрывать его.
Срок, за который выкуп попадает в колонку подменного артикула, справка сервиса не называет. В отчёте «Воронка продаж» выкупы и отмены относятся к дате заказа, поэтому цифры за прошлые дни там со временем растут. Если в вашем отчёте по подменному артикулу так же, первые замеры занижены.
Расчёт окупаемости: учебный пример
Числа учебные. Они показывают метод и не описывают реальный канал. Исходные данные: блогер, бюджет 30 000 р., прибыль с одного выкупа до рекламы 900 р. Цифры сняты в день, когда выкупы между двумя замерами перестали расти.
| Строка | Значение | Как получено |
|---|---|---|
| Бюджет кампании | 30 000 р. | поле в сервисе |
| Конверсия в корзину | 15% | 180 ÷ 1 200 |
| Конверсия в заказ | 33% | 60 ÷ 180 |
| Доля выкупленных | 63% | 38 ÷ 60 |
| Стоимость заказа | 500 р. | 30 000 р. ÷ 60 |
| Стоимость выкупа | 789 р. | 30 000 р. ÷ 38 |
| Точка безубыточности | 34 выкупа | 30 000 р. ÷ 900 р. = 33,3, округляем вверх |
| Прибыль до рекламы | 34 200 р. | 38 × 900 р. |
| Результат канала | 4 200 р. | 34 200 р. минус 30 000 р. |
Учебный расчёт окупаемости канала, числа условные
Как обычно
- Смотрят на 60 заказов
- 60 × 900 р. = 54 000 р. прибыли
- Разница с бюджетом 24 000 р., канал кажется отличным
Как лучше
- Считают 38 выкупов
- 38 × 900 р. = 34 200 р. прибыли
- Результат 4 200 р.: канал окупился с запасом в четыре выкупа
Заказов 60, а окупаемость определяют 38 выкупов. Над точкой безубыточности запас в четыре выкупа: при 33 выкупах канал принёс бы 29 700 р. прибыли и ушёл бы в минус на 300 р. Если часть выкупов ещё не дошла до колонки, итог может вырасти, поэтому перед закрытием канала сделайте ещё один замер.
Ошибки, которые портят тест
- Окупаемость считают по заказам. Результат завышен на долю невыкупленных.
- Не заполнили поле «Бюджет кампании». Стоимость перехода, корзины и заказа не посчитается.
- Дали один артикул двум каналам. Потом не понять, какой из них продал.
- Оценивают канал в первые дни, хотя выкупы приходят позже заказов.
- Забывают про склейку. Если покупатель заказал другой вариант, артикул его не покажет, и результат канала занижен.
- Сравнивают канал со скидкой и канал без скидки как равные, хотя прибыль с выкупа у них разная.
- Отключают подписку или опцию до конца теста, и вместе с ними пропадают нужные столбцы.
Если заказы проседают по всем каналам сразу, начните с разбора по воронке: подменный артикул покажет только свой канал.
Что делать дальше
Рост на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете. Этим занимается StarMarket, партнёр вебинара «Товарка 360».