Реклама WB: максимальная цена перехода по марже
Как посчитать, до какой цены перехода реклама на WB не уводит артикул в минус: формула от прибыли и воронки, учебный расчёт и проверка ставки.
Обновлено 28.10.2026. Формулы воронки сверены со справкой WB «Отчёт «Воронка продаж»» (обновлена 23.10.2026).
Реклама на WB остаётся в плюсе, пока цена перехода в карточку не выше прибыли с одного выкупа, умноженной на долю переходов, которые доходят до выкупа. Прибыль считаем до рекламы, долю берём из воронки своего артикула: конверсия в корзину, конверсия в заказ и процент выкупа. Любую ставку пересчитайте в цену перехода и сравните с этим пределом.
Как ставка превращается в цену перехода, смотрите в своём кабинете по данным кампании. Механику рекламного аукциона мы здесь не разбираем: предел зависит только от ваших денег и вашей воронки.
Формула в три шага
- Прибыль до рекламы на один выкуп. Цена, по которой купили, минус комиссия WB, логистика, закупка с доставкой до склада и налог.
- Доля переходов, которые доходят до выкупа: конверсия в корзину × конверсия в заказ × процент выкупа.
- Максимальная цена перехода: прибыль до рекламы × эта доля. В этой точке реклама уже ничего не зарабатывает. Рабочая цена ниже: сначала вычтите из прибыли то, что хотите оставить себе.
Все три показателя воронки WB считает в отчёте «Воронка продаж», формулы описаны в справке WB об отчёте.
Коротко: термины
- Переход
- открытие карточки товара покупателем
- Конверсия в корзину
- добавления в корзину, делённые на переходы в карточку
- Конверсия в заказ
- заказы, делённые на добавления в корзину
- Процент выкупа
- выкупы, делённые на выкупы и отмены; товары в пути не учитываются
Учебный расчёт
Цифры придуманы для примера, подставьте свои.
| Статья | Учебное допущение | Сумма на выкуп |
|---|---|---|
| Цена для покупателя | итоговая цена в примере | 1 500 р. |
| Комиссия WB | 20% цены | 300 р. |
| Логистика | доставка и возвраты в среднем на один выкуп | 120 р. |
| Закупка и доставка до склада | по документам закупки | 600 р. |
| Налог | УСН «доходы», 6% цены | 90 р. |
| Прибыль до рекламы | цена минус все строки выше | 390 р. |
Учебный расчёт прибыли до рекламы на один выкуп
Прибыль до рекламы в примере составляет 26% цены. Допущения по воронке: конверсия в корзину 8%, конверсия в заказ 30%, процент выкупа 70%. Доля переходов, которые доходят до выкупа: 8% × 30% × 70% = 1,68%, то есть около 1,7 выкупа на каждые сто переходов. На один выкуп уходит примерно 60 переходов.
Предел: 390 р. × 1,68% = 6,55 р. за переход. Если хотите оставлять с каждого выкупа 150 р. прибыли, на рекламу остаётся 240 р., и предел снижается до 4,03 р. за переход.
Что двигает предел сильнее всего
Каждую строку мы пересчитали отдельно, всё остальное как в базовом примере. В строке с закупкой за 750 р. прибыль 240 р. получается из-за дорогой закупки, а не потому, что вы решили оставить себе 150 р. Совпадение предела с целевым вариантом выше случайное.
В строке с выкупом 50% мы поменяли только долю. Логистику возвратов не пересчитывали, поэтому при низком выкупе реальный предел будет ещё ниже. Как заложить невыкупы в цену, разобрано в статье о невыкупах в цене WB.
Как использовать предел
Выгрузите воронку артикулаперед запуском
Отчёт «Воронка продаж» за период, где выкупы и отмены уже устоялись, отдельно по каждому артикулу.
Посчитайте прибыль до рекламыперед запуском
Цена минус комиссия, логистика, закупка и налог на один выкуп, например в калькуляторе Товарки.
Найдите пределперед запуском
Умножьте прибыль до рекламы на конверсию в корзину, конверсию в заказ и процент выкупа. Вычтите из прибыли то, что хотите оставить себе, и получите рабочую цену.
Сравните с ценой перехода кампаниираз в неделю
Если кабинет показывает стоимость перехода или расходы и переходы кампании, разделите расходы на переходы и сравните с пределом.
Решите, что менятьпосле сравнения
Цена перехода выше предела: поднимайте конверсию карточки или снижайте ставку. Ниже предела: у артикула есть запас для теста.
Пересчитайте пределпри каждом изменении
После смены цены, закупки, комиссии или тарифов логистики старый предел больше не годится.
Если упали сами заказы и непонятно, на каком этапе воронки, начните с разбора падения заказов по воронке. Для схем со сменой артикулов есть отдельный расчёт: окупаемость подменных артикулов по выкупам. Ту же логику для Ozon, но через допустимую стоимость заказа, мы разобрали в статье о рекламе Ozon.
Чего предел не учитывает
Предел безубыточный по прямому эффекту рекламы. Органические заказы, рост позиций и повторные покупки в нём не учтены. Если вы их закладываете, запишите это отдельным допущением, а сам предел не сдвигайте: так через месяц будет видно, оправдалось ли допущение.
Что делать дальше
Рост на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете. Этим занимается StarMarket, партнёр вебинара «Товарка 360».